在硝烟弥漫的银行零售战场，相比如火如荼的消费贷、信用卡市场，汽车金融市场的竞争远没有那么激烈，代表性银行仅有工行、中行、平安银行、中信银行、光大银行、新网银行、微众银行等数家。

不过，进入2019年以来，汽车金融市场争夺战愈演愈烈：

2019年7月，银行业获得首张汽车金融牌照，银行开始在这一车企林立的汽车金融市场发力；

在信用卡、消费贷等个贷不良贷款压力加大的背景下，汽车金融贷款不良率相对较低，成为稀缺的优质资产；

科技正驱动汽车金融效率大幅提升，模式突破也给银行带来新机会，部分银行汽车金融自动化审批接近70%；

正在高速发展中的二手车金融被认为是下一个万亿市场，成为银行零售转型的重要突破口。

银行在拓展汽车金融布局的过程中，得到了很多以往难以触达的新用户。这其中，二手车金融业务成为典型的爆发性行业，传统银行、新兴互联网银行等都在以不同方式积极介入。

银行零售新的突破口

汽车金融是一个银行参与了近20年的市场，不过专业化运营是近几年的事情。而银行全面布局汽车金融市场的标志性事件，发生在2019年7月。

2019年7月，深圳银保监局批复同意平安银行汽车消费金融中心开业，平安银行成为首家获得汽车金融牌照的商业银行。跟现有20多家汽车金融公司相比，平安银行汽车消费金融中心的牌照对银行业有特殊的意义，有助于强化其专业化运营特色。

作为当前银行业汽车金融投入力度最大的银行之一，平安银行2019年上半年汽车金融贷款新发放额684亿元，汽车金融贷款余额1658亿元，虽然较上年末降幅3.6%，不过，近几年，平安银行汽车金融贷款余额高速增长，从2014年底的655亿到现在增加了一倍多。

同时，这几年平安银行汽车金融贷款不良率也较低，显著低于信用卡和“新一贷”的不良率。

除了平安银行，包括中信银行、光大银行、兴业银行在内的银行，也整合成立汽车金融事业部或汽车金融事业中心，纷纷围绕汽车产业链提供全周期金融服务。

中信银行2019年半年报中提到，作为该行对公业务“大单品”，汽车金融业务自2000年率先在业内开展以来，始终保持同业领先。中信银行历年来对汽车销售企业累计发放融资规模超过4万亿元，合作汽车厂商近60个。截至2019年6月末，中信银行汽车金融业务累计融资额1355亿元，逾期垫款率仅为0.11%。

也有大量银行较早涉足汽车信用卡分期，比如2007年中行就推出该项业务，10年间累计服务过300万客户。在消费分期产品创新升级上，中行还推广“易分享”自动分期、优客分期、汽车衍生消费分期等产品，持续开展二手车、汽车融资租赁等分期试点。

不过，整体来看，我国汽车金融市场接近40%的渗透率，跟发达国家70%-90%的渗透率相比还有较大提升空间。汽车金融的细分市场，正在涌现出越来越多的机会。

二手车金融：最后一个万亿市场

如果看渗透率，二手车金融渗透率仅有不到30%，比欧美市场低，也低于国内新车市场50%的渗透率。

有机构预计，到2023年中国二手车交易量将达到2万亿元，保有量超3亿。按照交易量测算，如果金融渗透率能够提高到50%左右，二手车金融将是一个超万亿的市场。

不过，二手车金融渗透率逐步提高有前提条件，包括了价格逐步走低、体验越来越好。

最早布局二手车金融的银行是互联网银行。微众银行在2015年9月上线“微车贷”，与二手车交易平台优信合作推出了“付一半”产品；平安银行在二手车金融也布局较早，成为二手车金融的领头羊。

到了2019年，银行开始对二手车金融加码：中行就在近日联合第三方推出“智慧二手车”汽车新零售生态平台，针对B端车商以及C端消费者提供金融服务；建行、浦发银行、上海银行在上半年与大搜车建立合作。

2019年上半年，平安银行针对传统二手车业务继续扩大合作二手车经营商户数量，合作商户数较去年同期增加828家；二手车业务模式创新方面，已在试点地区率先落地线下与二手车市场方的合作、线上与拍卖平台的合作模式。

银行为什么今年开始争夺二手车金融市场？

一是银行零售转型竞争白热化，客群“下沉”与拓展新场景成为新趋势。二手车金融作为相对优质的资产，具备了独特的客群、场景，都对银行有很强的吸引力。

二是二手车金融渗透率提升带来巨大的发展空间。“中国能达到万亿资产的市场竞争已经很激烈了，二手车是最后一个发展中的万亿级的市场。”二手车金融市场的代表机构美利车金融CEO顾崇伦认为。

既然二手车金融有万亿级别的市场，为什么银行并未全盘入局呢？主要源于银行直接做二手车金融依然障碍重重。

二手车交易是一个复杂且非标准化的市场，一般在二三四线城市需求居多，80%以上通过线下完成，同时车商为中小型企业且分散，这给银行直接介入二手车金融带来了巨大的风险与成本门槛。

在线下，由于与二手车经销商合作推广是个很重的地推人力模式，金融机构很难直接大规模和二手车经销商合作，因此借助第三方成为介入的重要途径。随着金融科技的快速发展与新兴第三方平台的出现，也让银行加速渗透到二手车金融市场成为可能。

通常银行与第三方平台的合作方式为，银行提供资金，最终与客户签订贷款的协议，第三方平台作为获客、风险管理、贷后服务等相关的合作机构。银行通常会给到第三方平台一个合作的资金成本，在此之上，第三方平台可以向客户再收取相关的服务费用。

金融科技的发展和新平台的出现解决了如下问题：一是提升二手车贷款服务的可获得性，解决以往传统金融机构服务难以下沉的问题；二是提升服务效率，通过平台对系统和流程进行优化；三是提升风控效果，通过数据驱动的风控模型，降低逾期风险。

新玩家改变行业格局

在银行、新兴机构决战二手车金融的过程中，需要构建多重核心竞争力。

一是良好的销售网络和销售管理，不单是把销售做好，同时还要把风控降低到极限；二是风险管理能力与客户体验平衡，把流程极大优化、体验变得更好；三是低成本且充足资金；四是良好的资产保全和贷后处置能力。

“如果现在新进入的机构，最大的壁垒就是如何说服银行，证明自己有这个能力做好这个业务。因为我们做的平均是三年期的贷款，你要从结果证明业务有良好的风险表现，平台有良好的风险管控能力，至少要过一两年的时间。而在这一两年间，新进入的机构面临用什么资金进行放款，能够拓展多大的规模，其资金成本一般也都会更高这里面就会有很多挑战。”顾崇伦分析。

在这样的背景下，三类平台脱颖而出：

1、传统银行探索二手车金融科技创新的典型代表：平安银行

银行拓展二手车贷款业务的主要优势之一，在于有较低的资金成本，因此更青睐于贷款总金额更大、风险更低的用户。

平安银行在2016年大举向零售转型，汽车金融业务就是其中重要的布局领域之一，并且开始从传统的新车金融领域向二手车贷款服务延伸。如果以二手车价格划分市场区间，平安银行主要耕耘相对较高价格区间的二手车贷款市场。

最近几年，平安银行汽车贷款余额稳健增长的同时不良率不升反降，主要得益于平安银行在车辆识别技术、估价体系、AI机器人催收与智能风控等，实现了全流程识人、识车、识价一秒完成。2018年末，其汽车金融业务整体系统自动化审批占比已经达75%。

在提升市场渗透方面，平安银行不再拘泥于自己去拓展商户合作，而是创新线上线下齐进，打造车生态体系。平安银行的目标，是成为“智能化综合金融服务的先行者和汽车生态场景化应用的领导者”。

2、互联网二手车交易平台提供贷款服务代表：优信、58金融等

互联网二手车交易平台依托自己的交易场景提供金融服务，似乎是一件水到渠成的事情，优信、瓜子以及人人车等是典型代表。不过今年，优信在其他互联网交易平台努力进军金融业务之时，将其金融板块与58金融进行了合并。

这些互联网交易平台依托自身的新零售场景，主要对自身场景内的客群服务。不过，二手车线上交易的占比不过5%~10%，要扩大金融服务，一些平台也在探索自身场景外的二手车金融服务。

在市场分层方面，交易平台本身并不具备资金成本优势，因此以中低价格区间车型为主。

3、二手车金融服务平台的典型代表：美利车金融

这类平台既不掌握资金也不切入交易环节，而是连接在金融机构和消费者的平台。美利车金融就是较早入局者之一，在2014年就率先进入二手车金融服务市场，具有较强的先发优势。

如何构建自身的护城墙？关键的一步在于线下的铺设。截止到2019年中，美利车金融拥有4000多名线下销售，业务范围覆盖全国300多个城市的7万多家二手车经销商。

另一关键能力是资金。美利车金融最早主要和互联网银行合作，有微众、众邦和新网，后来逐步向传统银行拓展。正是有自身独特的优势，美利车金融到目前已经吸引了近10家银行的合作。

在市场分层上，以中低价格区间的贷款服务为主，但是随着产品的成熟和数据的积累以及合作银行资金成本的进一步降低，在逐步向更高价格区间探索。

从商业模式的角度来看，基于对二手车贷款业务的专注，美利车金融可以从每一笔业务中获得稳定的服务费。从长远来看，美利车金融的模式可以为经销商、金融机构等合作伙伴提供持续的商业价值。

一方面，通过贷款服务帮助经销商加快销售流转，进而使得美利车金融可以获得更多合作机会；另一方面，通过为金融机构提供优质资产，美利车金融可以获得更高额度的授信、更低成本的资金。这两个因素的共同作用下，美利车金融平台的交易规模得以稳步扩张、收入持续增加，同时成本被进一步摊薄。

纵观这些玩家可以发现，金融科技正从二手车贷款服务可获得性、提升服务效率与客户体验、提升风控能力等方面改变二手车金融的发展模式，这也是银行能够加快渗透到二手车金融的关键因素。

在洗牌中壮大

在二手车金融市场，各类机构来势汹汹，然而要吃到这块大蛋糕并不容易。

一是二手车交易线下为主的市场还将继续，“线上所谓的颠覆不会起到那么决定性的作用，只会起到一个渐变的作用，或者是线上线下结合的变化，只是一个连接。”顾崇伦表示。

二是行业会迎来整合与洗牌。小公司在标准化输入、流程体验、售后服务上，不如有更标准化体系的公司好，所以小公司份额会逐步下降，这个过程中谁能拿到份额，就能处在比较好的位置上。

三是二手车金融交易的话语权可能会逐步转移，金融品牌的效应会逐步产生。目前，平安比其他公司品牌更突出；中信银行在2019年半年报中也提出，进一步做强汽车金融品牌。

四是行业合规化会持续推进。当前行业存在套路贷、砍头费乱象、费用信息不透明等问题，未来必将走向进一步的洗牌，推动行业往好的方向发展。

谁能成长为二手车金融行业的最后赢家？这些玩家除了要做好线下拓客、提升客户体验，还要平衡风险与收益，从而不断提升市场份额、增加盈利能力。这其中，平安银行为代表的银行，美利车金融为代表的二手车金融服务平台，都有望占据一席之地。